Современная маркетинговая стратегия, которую каждый бизнес должен начать использовать уже сегодня
Что делает ваша компания, как выглядит маркетинговый портфель?
20 лет назад средний портфель был заполнен материалами — так называемыми сопутствующими материалами — рекламой, брошюрами, телефонными сценариями или телевизионными роликами. Некоторые из них были призваны вызвать интерес к продукту. Другие указывали на проблему, которую маркетинговая компания могла бы решить для потенциального покупателя. По мере продвижения потенциального покупателя другая часть отвечала на вопросы. В конце пути, после продажи, заключительная часть сопутствующего материала могла бы собрать отзывы, поздравить покупателя с покупкой или помочь ему закрепить продукт и предложить дальнейшую информацию.
В 2000 году такой портфель обеспечил бы массовые продажи и, вероятно, создал бы миллионные доходы для компании в год.
Прошло несколько лет, и мир переключился на мнение, что старые СМИ мертвы. Мы слышали в Интернете и в журналах, что печать мертва, и в результате большинство людей переместили свои портфели в почти на 100 процентов цифровые.
Сегодня мы находимся в процессе еще одного серьезного сдвига, и это — мир, в котором успех будет достигаться сочетанием онлайн и офлайн стратегий. Компании, которые рано осознают этот сдвиг, получат преимущество перед своими конкурентами.
Сдвиг в сторону печатных изданий
Коллективный переход на цифровые технологии произошел как раз тогда, когда формировались новые и захватывающие технологии. Компании могли покупать баннерную рекламу за несколько долларов и получать сотни новых потенциальных клиентов. Клики в Google можно было получить за копейки за клик, и казалось, что эта новая стратегия «только цифровые технологии» позволит резко снизить затраты на привлечение новых клиентов и, в конечном счете, сократить затраты на привлечение клиентов (CAC).
При таком большом количестве потенциальных клиентов, приходящих в компанию за такие небольшие деньги на одного человека, в маркетинге и последующих действиях было много небрежности. Это было совершенно понятно, поскольку бизнес процветал. Но по мере развития СМИ и платформ конкуренция за эти глазные яблоки возрастала, сложность использования СМИ увеличивалась, а общая эффективность СМИ снижалась. Это привело к увеличению затрат на лид и росту CAC.
В то же время мы наблюдаем изменения в процессе покупки. Клиентам больше не нужно полагаться на продавцов для получения новой информации о каком-либо продукте или услуге. Они могут провести все необходимые исследования о вас и 100 других конкурентах, прежде чем принять одно из трех решений: купить, не покупать или купить позже.
Изменение тактики
Специалист по маркетингу Майк Блэкмор из Harms Auto Groups говорит: «Реклама сегодня — это скорее внимание и вторжение, чем убедительное повествование или хороший смех. Мы не добавляем ценности. Если и добавляем, то часто отнимаем ее».
Для многих из нас это тот тип маркетинга, на котором мы выросли — жесткие продажи, назойливая тактика, стратегии «закрыть все за счет», но сегодня люди просто не хотят тратить деньги на компанию, которая обращается с ними как с цифрой. Поскольку наша экономика перешла к экономике информированных покупателей, наша тактика также должна измениться, хотя многие компании еще не адаптировались.
Старое — снова новое
С учетом всего рекламного беспорядка на рынке, отправка прямо на почту в почтовый ящик человека снова стала одним из лучших способов привлечения внимания потенциальных клиентов. Многие компании обнаруживают, что, создав стратегию онлайн/оффлайн маркетинга, которая фокусируется на помощи клиентам в поиске решения их проблем, их продажи резко возрастают.
Информационные бюллетени становятся все более необходимыми в маркетинговом портфеле компании. Адресованный конкретному человеку и отличающийся от всего остального в почтовом ящике, информационный бюллетень, если он сделан правильно, — это часть письма, которая побуждает людей заглянуть внутрь. Для них это образовательный и развлекательный материал, а не реклама.
Как только клиенты откроют вашу рассылку, их должно привлечь ваше сопроводительное письмо. Личные истории и дружеский тон внутри не похожи на рекламу, и со временем ваши клиенты перестанут воспринимать рассылку как рекламу. Статьи внутри рассылки укрепляют эту мысль. Будь то подробная статья о вашем решении их проблемы, несколько шуток или удивительная статья, которая поможет вашим читателям улучшить их жизнь, — все это не пытается им что-то продать. Это притягивает их.
Позже вы посылаете им открытку, рукописную записку или поздравительную открытку с предложением, или, возможно, вы помещаете в рассылку бесплатную вставку, предлагающую им вознаграждение за их рекомендации или дополнительный бизнес. Все это — примеры работ в вашем портфолио.
Исследования, окупаемость инвестиций и повторное использование
Для достижения еще более высоких результатов с вашим маркетинговым портфелем, проведите исследование ваших клиентов. Тщательно разрабатывайте каждый элемент рекламной продукции.
Онлайн-маркетинг — это клики. Солидное портфолио — это шаг на пути покупателя. Неважно, нужно ли заставить покупателей поднять руки, чтобы вы предоставили им информацию для обдумывания, или показать им, где купить, когда они уже приняли решение, — у каждого элемента есть своя задача. Во многих случаях отказ даже от одного шага может иметь разрушительные последствия для всей кампании. Поэтому тщательно тестируйте, чтобы не сорвать успешную кампанию.
Один раз и готово — этого недостаточно
Когда потенциальный покупатель вступает в контакт с вашим портфолио, онлайн или офлайн, это называется «касанием». Зиг Зиглар был мастером продаж и маркетинга, и он говорил, что 80 процентов продаж происходят следующим образом — после пятого касания — а часто и после десятого! Вот почему проведение регулярных кампаний как онлайн, так и офлайн имеет смысл и в конечном итоге увеличивает продажи.
