5 уроков продаж, которые преподал мне мой дедушка
Некоторые из лучших уроков в предпринимательстве исходят от людей, которые были в игре дольше нас. Для меня таким человеком является мой дедушка. Пока он был рядом, он многому научил меня в бизнесе и жизни.
Бабушки и дедушки часто имеют особый взгляд на трудовую этику и на то, как строить значимые отношения с людьми в профессиональном и личном плане. Бабушки и дедушки видели все, и если их карьера пришлась на более ранний период, это не значит, что их уроки неактуальны. Некоторые из наиболее важных техник продаж и жизненных уроков из карьеры моего деда по-прежнему актуальны и ценны сегодня.
Вот пять уроков о продажах B2B, которые я усвоил от своего деда:
1. Не торопитесь.
Один из первых уроков, который преподал мне мой дед, — это то, что нужно быть терпеливым, если вы хотите делать продажи. Помните, что для заключения сделки требуется время. Более сложные и дорогостоящие сделки в сфере продаж B2B могут занять 16-18 месяцев. Оказывая давление на потенциальных клиентов, вы только замедлите процесс или прекратите обсуждение.
Будьте терпеливы и сохраняйте перспективу. Установите отношения с командой, с которой вы работаете. Не относитесь к людям как к сделкам. Относитесь к каждой сделке по продаже как к уникальному процессу обучения, из которого вы можете извлечь что-то полезное. Наслаждайтесь как путешествием, так и конечным пунктом.
2. Разговаривайте с людьми.
В наше время все используют социальные сети, электронную почту и цифровые инструменты продаж, в основном для того, чтобы не разговаривать друг с другом. Цифровые инструменты, безусловно, могут быть полезны, но возьмите страницу из книги продаж моего деда и начните свой процесс продаж с поднятия телефонной трубки. Мой дед любил разговаривать по телефону и ценил человеческое общение. У людей его поколения не было электронной почты, поэтому они использовали телефон просто для общения и связи.
Один из самых больших сюрпризов работы в продажах заключается в том, что телефон по-прежнему является недооцененным, недостаточно используемым инструментом продаж. Почему? Потому что телефонные звонки сегодня сложнее игнорировать, чем электронную почту. Телефонный звонок может соединить вас с человеком, с которым вы пытаетесь связаться. Конечно, они могут отсеивать звонки, но зачастую вам больше повезет, если вы дозвонитесь до того, кто принимает решение, просто поработав с телефоном.
Кроме того, просто разговаривая по телефону, вы получаете уникальную информацию о мышлении и настроении вашего потенциального клиента, которую не сможет повторить ни одно электронное письмо. Вы можете услышать тон голоса вашего потенциального клиента, преодолеть возражения, задать последующие вопросы, решить проблемы и изучить новые возможности в процессе разговора, чего не позволяют сделать цифровые инструменты.
3. Не существует коротких путей.
Если вы хотите чего-то добиться в жизни, вам часто приходится идти на большие жертвы и быть упорным, чтобы получить это. Не существует коротких путей к успеху. Особенно в продажах B2B не бывает коротких путей; построение отношений с клиентами, заключение сделок и внедрение решений B2B требует упорства и тяжелой работы. Вам нужно постоянно ходить по тротуарам и звонить по телефонам. Не останавливайтесь до тех пор, пока не достигнете тех, кто принимает решения в вашем списке.
Вам нужно быть настойчивым, голодным и смекалистым. Если есть человек, который может помочь вам заключить сделку, найдите способ связаться с ним.
4. Думайте о долгосрочной перспективе.
Мой дед всегда предпочитал долгосрочные отношения с клиентами разовым сделкам. Это лучший бизнес и лучший способ обращения с людьми. Обращайтесь с ними так, чтобы они знали, что вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, а не просто пытаетесь высосать из них каждый доллар в краткосрочной перспективе.
Продажи в сфере B2B — это все об отношениях. У лучших продавцов есть постоянные клиенты, которые постоянно возвращаются к ним и направляют к ним новые деловые возможности. Если вы сделаете каждую сделку по продаже взаимовыгодной, с потенциалом будущих возможностей повысить ценность друг друга, вы получите больше сделок и будете наслаждаться более значимыми отношениями с клиентами на этом пути.
5. Честность — это все.
Мой дед вел дела с помощью рукопожатия. Для его поколения человек был хорош только на слово. Независимо от того, сколько удивительных технических средств 21 века мы привнесли в мир продаж B2B, основы остаются неизменными: все дело в доверии. Если люди могут доверять вам в выполнении ваших обещаний, они с большей вероятностью будут покупать у вас. Если люди сомневаются в вашей честности, вы проиграете.
Многое изменилось в мире бизнеса с тех пор, как мой дедушка был молод, но многие жизненные уроки и выводы из его карьеры по-прежнему актуальны. Стройте отношения. Будьте терпеливы. Используйте телефон или личные встречи для укрепления доверия. Прежде всего, всегда работайте над долгосрочными отношениями с добавленной стоимостью, чтобы клиенты поверили в вас. Сделайте это, и они будут возвращаться к вам для заключения многих сделок на протяжении многих лет. Именно так можно построить отличную долгосрочную карьеру, о которой вы будете с гордостью рассказывать своим внукам.