7 способов укрепления уверенности ваших торговых представителей

1. Сосредоточьтесь на сильных сторонах.

Менеджеры должны расширять возможности торговых представителей, концентрируясь на тех качествах и талантах, которые им присущи, и которые помогают им продвигать бизнес. Когда менеджеры позволяют торговым представителям использовать те навыки, которые у них хорошо получаются, они работают с более глубоким чувством уверенности и осознанием того, что их руководитель ценит и верит в их сильные стороны и способности. Один из самых эффективных способов стимулировать усердную работу — сосредоточиться на том, что каждый торговый представитель делает хорошо. Люди любят показывать, в чем они хороши. Роль менеджера заключается в том, чтобы обеспечить сцену.

2. Обеспечьте обратную связь и коучинг по слабым сторонам.

Если у менеджера есть высокопроизводительный торговый представитель, но никто из внутренних торговых представителей или инженеров не может выдержать работу с ним из-за плохого, требовательного, холодного или снисходительного обращения, менеджеры должны вмешаться и провести инструктаж.

Менеджерам лучше противостоять, чем игнорировать недостатки своих торговых представителей только потому, что они высокопроизводительные. Конфронтация может быть неприятной для менеджеров. Они могут бояться, что их торговые представители уволятся, если они предоставят им необходимую, честную обратную связь, но менеджеры не помогают своим торговым представителям добиться успеха или вырасти в своих навыках или эмоциональном интеллекте, если они не противостоят им.

При противостоянии с защищающимся человеком менеджеру необходимо позиционировать себя как «подавателя» информации. Часто менеджерам полезно использовать технику «бутерброда с комплиментами», когда общение начинается с того, что менеджер хвалит работу своего торгового представителя, затем переходит к тому, чтобы сообщить торговому представителю, что у него есть полезная обратная связь, рассказать о неприятных моментах и закончить разговор, заверив торгового представителя, что он верит в его способность внести необходимые изменения.

3. Свобода и независимость.

Менеджеры могут верить, что их торговые представители — умные, целеустремленные, интеллигентные, опытные и образованные люди. Насколько это возможно, менеджеры должны позволить своим торговым представителям продавать и производить так, как им удобно. Очень важно, чтобы торговые представители чувствовали, что их менеджеры достаточно уверены в себе, чтобы предоставить им свободу принимать собственные решения на местах.

Менеджеры, допускающие такую независимость, расширяют возможности своих торговых представителей и готовят их к тому, чтобы они развивали свои способности к решению проблем и добивались успеха в более сложных переговорах, с которыми им приходится сталкиваться. Свобода и независимость имеют решающее значение. Хорошие менеджеры знают на собственном опыте, что есть некоторые навыки, которые лучше всего осваивать в одиночку. Когда менеджеры микроуправляют своими торговыми представителями, их торговые представители становятся скомпрометированными и не могут работать с максимальной отдачей.

4. Вести, а не спасать.

Позвольте торговым представителям самим решать проблемы и проводить мозговой штурм. Это поможет им узнать, кто они и их клиенты, что работает, а что нет для каждого клиента.

У каждого клиента будет свой уникальный набор идей, этических норм и требований. Чем больше менеджеры дают своим торговым представителям возможность самостоятельно развивать отношения с клиентами, тем больше шансов, что они заключат долгосрочные сделки и установят надежные связи. Менеджеры, безусловно, могут помочь своим торговым представителям справиться с трудностями. Им часто требуется помощь, чтобы устранить барьеры или облегчить общение, когда возникает недопонимание, но в большинстве случаев торговые представители больше всего учатся, когда их поощряют брать на себя повышенную ответственность. Это очень повышает их уверенность в себе, поскольку больше всего им приходится доказывать самим себе.

5. Увеличивайте квоты.

Когда торговые представители выполняют задания и устанавливают успешные отношения, это укрепляет их репутацию и уверенность в себе. Чем больше они продают, чем больше добиваются успеха, тем больше должны увеличиваться их квоты на следующий квартал или следующий финансовый год.

Увеличение квоты — это вызов, но также и комплимент. Это заявление о том, насколько менеджеры верят в то, что им можно бросить вызов, чтобы добиться успеха. Квоты могут немного вывести торговых представителей за пределы их зоны комфорта, но именно так и создаются хорошие торговые представители. Если они жалуются на новую квоту, убедите их, что они уже доказали, что могут ее достичь. Поощряйте их принять новый вызов.

6. Поощряйте их помогать другим.

Торговые представители почти всегда работают исключительно в командной среде. Менеджеры должны поощрять каждого торгового представителя помогать своим коллегам, когда это необходимо. Важно поощрять их отдавать свое время и энергию всем и каждому, кто нуждается в их навыках, помощи или поддержке. Когда мы поощряем такой тип связи между членами команды, моральный дух высок, и все добиваются большего успеха.

Хорошие менеджеры знают закон, которому должны следовать все торговые представители в их команде: делать добро и быть полезным для других. Когда они делают добро для других, каждый из них чувствует себя лучше. Это чувство «хорошего настроения» лежит в основе уверенности.

7. Похвалите их усилия.

Важно, чтобы менеджеры отмечали достижения своих торговых представителей. Важно также, чтобы менеджеры не перегибали палку в этой области. Существует тонкая грань между созданием вдохновения и созданием лени у торговых представителей. Наши торговые представители — образованные, умные люди и прекрасно умеют распознавать ложную похвалу. Вместо того чтобы хвалить их за то, какие они есть, похвалите их за действия, которые оказались успешными. Это будет вдохновлять и мотивировать торговых представителей продолжать впечатлять. Когда торговые представители хотят оправдать и превзойти ожидания своих менеджеров, похвала будет поступать в их адрес и дальше.