5 ключей к заключению гораздо более крупных сделок в крупных компаниях

Ответ — средний размер продажи. Во многих случаях 1 процент лучших продавцов закрывает продажи в 10 раз больше, чем средний размер продаж их конкурентов.

Ключ к заключению крупных сделок лежит в продажах гораздо, гораздо большим компаниям. Читайте дальше, чтобы узнать пять ключей к заключению огромных сделок в крупных компаниях, а затем примените их на практике. сокрушить конкурентов и поднимитесь на вершину своей отрасли.

1. Смиритесь со своим страхом.

Большинство продавцов нервничают или испытывают дискомфорт, пытаясь продавать действительно крупным компаниям, и они позволяют этому страху удерживать их. Успешные продавцы, с другой стороны, понимают, что такие крупные корпорации на самом деле легче закрыть.

Во-первых, у них часто те же проблемы, что и у «мелкой рыбешки», которой вы сейчас продаете, только в большем масштабе. Во-вторых, у них действительно есть бюджет, чтобы инвестировать в премиум-решение. Единственный способ извлечь выгоду из этой реальности — посмотреть в лицо своему страху и понять, что крупные компании не кусаются.

2. Продавайте только тем, кто принимает решения.

Когда вы только начинаете изучать крупные корпорации, вы можете быть ошеломлены всеми этими причудливыми названиями. Должны ли вы продавать CMO? CSO? Главному директору по счастью? Директору по брендам? Что вообще означают эти названия? Переходите к делу, идите прямо к вершине цепочки.

Рассматривая большую организацию, определите самого высокопоставленного человека, имеющего отношение к проблеме, которую вы решаете, и начните с него. Самое худшее, что они могут сделать, это направить вас обратно по цепочке, но если они это сделают, вы не только будете связаны с нужным человеком, принимающим решения, но и будете представлены его начальником.

3. Используйте организованную поисковую кампанию.

Если вы полагаетесь на бессистемные звонки и электронную почту, чтобы связаться со своими потенциальными клиентами, пришло время усовершенствовать свой подход. Прежде чем отправиться к высокопоставленным клиентам, сядьте и спланируйте организованную кампанию по поиску клиентов.

Каждый раз, когда вы отправляете письмо, ответьте на него звонком или электронным письмом. Будьте готовы повторять эту стратегию снова и снова, пока, наконец, не добьетесь своего. В конце концов, это будет массовая продажа, поэтому вы можете позволить себе потратить немного больше времени и денег на то, чтобы привлечь их внимание и установить связь.

4. Проясните процесс принятия решения.

В то время как небольшие компании часто полагаются на одного человека, принимающего решение, при выборе решения, в более крупных компаниях процесс принятия решений зачастую более многоуровневый и сложный. Не понимая этот процесс на начальном этапе, вы создаете для себя гораздо более сложные условия для закрытия сделки.

Попробуйте спросить своего потенциального клиента: «Каков ваш типичный процесс принятия решения по подобному решению?». Задав этот вопрос, вы будете гораздо лучше подготовлены к тому, чтобы представить отличное торговое предложение и не попасть впросак, когда еще десяток людей, о которых вы никогда не слышали, должны подписать решение.

5. Превращайте каждую продажу в большее количество продаж.

Как только вы продадите товар одному отделу в организации, вам будет гораздо легче заключить дополнительные сделки в других подразделениях компании. Когда вы заключаете крупную сделку с большой компанией, не стоит просто праздновать успех и идти домой. Вместо этого попросите своего нового клиента познакомить вас с другими сотрудниками компании — или за ее пределами, — которые, по их мнению, могли бы воспользоваться вашим продуктом или услугой.

Не упускайте этот последний шаг. Я никогда не встречал продавца, который упустил продажи, попросив о знакомстве, но я встречал тонны продавцов, которые упустили продажи, не попросив о знакомстве. Здесь нет никакого риска и масса возможностей, так что это должно быть несомненным следующим шагом после любой продажи.