Как эти стартапы преодолели препятствия (и чему вы можете научиться у них)
Каждый хочет создать компанию. Открыть двери, получить финансирование, а затем выйти с кучей денег. Это может показаться легким, но ничто не может быть дальше от истины.
Вы столкнетесь с множеством препятствий в качестве основателя. Преодоление этих препятствий не означает, что ваш стартап будет успешным, но оно поможет вам встать на правильный путь.
Хотя мы можем препарировать неудачи целыми днями, я решил сосредоточиться на некоторых недавних историях успеха; их трудностях на ранних стадиях и том, что они сделали, чтобы преодолеть их.
Объяснение вашей ценности потенциальным клиентам
Донести до потенциальных клиентов информацию о том, что вы можете предложить, кажется простым делом, но часто стартапы терпят неудачу из-за неумения донести свою идею.
Компания Ovid занимается расчетами при жизни, о чем большинство из нас никогда не слышали. В двух словах, они помогают пожилым людям продать существующий полис страхования жизни покупателю за авансовую выплату, избегая потерь для страхователя, который часто теряет его.
«В начале работы нашей самой большой проблемой было научиться четко доносить информацию о нашей услуге до потенциальных клиентов — это еще один способ сказать, что мы искали соответствие продукта рынку», — говорит соучредитель компании Ovid Лингке Ванг. «Урегулирование жизни по своей природе является сложным финансовым продуктом, о котором не знают и не понимают даже многие страховые агенты, не говоря уже о потребителях».
«Когда мы начинали, отрасль в основном полагалась на брокеров по урегулированию жизни, которые помогали потребителю пройти весь процесс. Помощь — это здорово, но это также довольно дорого и неэффективно. Поэтому мы увидели большую возможность использовать программное обеспечение для замены функций сопровождения и посредничества. Но как представить этот продукт в Интернете в пределах чьего-то внимания?».
Ванг добавляет, что компания также сузила свой фокус до конкретной целевой аудитории — пожилых людей. Таким образом, она смогла преодолеть коммуникационное препятствие, отточив свою подачу для одной группы.
«Мы придумывали множество способов объяснить нашу услугу, а затем тестировали их на наших бабушках и дедушках и их друзьях, тестировали и повторяли», — добавляет Ванг. «Это не только улучшило ясность нашей подачи, но и помогло нам расставить приоритеты в информации, которая в то время казалась нелогичной. Со временем наши выводы привели нас к созданию библиотеки образовательных материалов, которые помогают потребителям пройти через все этапы процесса. Сегодня наш контент не только стал решающим в конверсии клиентов, но и помогает привлечь новый трафик и возможности в наш бизнес».
Привлечение инвесторов
Великие идеи должны легко привлекать финансирование, но это не всегда так. То же самое справедливо и для венчурной компании, которая привлекает новых инвесторов. Вы должны быть в состоянии объяснить инвесторам, как они получат прибыль от своих инвестиций. Если вы этого не сделаете, то не ждите, что они выпишут вам чек.
«Одной из самых сложных задач, с которыми я столкнулся в самом начале, было объяснить инвесторам, что именно мы делаем и как мы зарабатываем для них деньги», — объясняет Джей Пи Марони, генеральный директор альтернативного инвестиционного фонда Harbor City Capital Corp. «Причина этого в том, что это была новая бизнес-модель или новый подход, не факт генерации ссылок и не факт генерации инвестиционных доходов, а комбинация этих двух подходов. Моя стратегия арбитража цифрового маркетинга была тем, что, насколько я знаю, никто еще не делал».
Марони добавляет, что, хотя ваша бизнес-модель может показаться вам простой, потенциальные инвесторы могут ее так не воспринять. Вы должны уметь объяснить им все так, чтобы они поняли. Поскольку компания занимается альтернативными инвестициями, ему пришлось придумать способ показать людям, как они зарабатывают деньги на своих инвестициях.
«Это самый простой способ, который я смог объяснить потенциальным инвесторам», — добавляет Марони. «Вы покупаете рекламу в Интернете, направляете людей на страницу, и когда они заполняют форму, вы получаете деньги. Разница между тем, что вы тратите, и тем, что вам платят, и есть ваша прибыль, которую вы используете для выплаты своим инвесторам. Но мне потребовалось немало времени, чтобы прийти даже к такому простому объяснению».
Решение о том, привлекать ли деньги или финансировать самостоятельно, также является проблемой, над которой приходится задумываться многим предпринимателям, даже если к вам проявляют интерес несколько успешных венчурных фондов.
Возьмем, к примеру, двух предпринимателей, которых я встретил в Индии и которые едят, спят и дышат стилем жизни самофинансирования. Шивани из Buon appetite рассказала мне, что самофинансирование дает ей возможность изменять направление развития компании по мере необходимости без помех со стороны инвесторов, дышащих ей в затылок.
Рахул из Eves24 также отметил, что он не хочет ждать, пока инвестор даст ему необходимый капитал, а хочет начать развивать бизнес с первого дня.
Заявить о себе на переполненном рынке
Нелегко выйти на рынок, продавая виджеты, когда все остальные продают виджеты. Перенасыщение одинаковыми или похожими продуктами часто может заглушить новые компании, пытающиеся вывести продукт на рынок.
«Может показаться, что некоторые отрасли в наши дни настолько переполнены конкурентами, что вряд ли стоит туда соваться». Пишет Келли К. Спорс. «Но не позволяйте переполненному рынку отпугнуть вас».
Переполненный рынок не должен помешать вам стать предпринимателем. На самом деле, добавляет Спорс, для того чтобы прорваться на рынок, вам просто необходимо найти конкурентное преимущество. Компании, которые нашли путь на переполненный рынок, сделали это, пытаясь с самого начала отличаться от других.
«С самого начала мы хотели быть не такими, как все», — говорит компания по производству носимых технологий. GOQii основатель Вишал Гондал. Компания производит носимые фитнес-трекеры и сообщила, что продала более чем 2,5 миллиона единиц в 2016 году. Хотя желание отличаться от других — отличный план, сделать это может оказаться сложнее, чем ожидалось.
«Отличаться оказалось довольно сложным, — добавляет Гондал, — поскольку компания работала в строгом пространстве. В индустрии фитнес-бандажей существует множество групп, и многие из них намного крупнее нас». Гондал нашел способ выделиться на фоне более крупных игроков, добавив персонализированные функции и более низкую цену — две вещи, о которых просили люди, покупающие носимые устройства.
«GOQii смог выделиться на рынке фитнес-браслетов, предоставив персонализированных тренеров, отслеживающих ваши тренировки, и комментарии, которые помогли вам добиться успеха в достижении ваших фитнес-целей», — говорит Гондал. «Мы также добавили мониторинг со стороны профессиональных тренеров. И все это по более низкой цене, чем любой традиционный фитнес-тренер».
В итоге GOQii сфокусировалась на том, о чем просили покупатели в индустрии носимых устройств: более низкие цены и персонализированные функции. Таким образом, компания смогла отвоевать долю рынка у других компаний, которые медленнее реагировали на запросы людей.