Искусство скрытых продаж в качестве оратора

Итак, что вы должны делать? Заработать социальное доказательство и доверие.

Люди покупают, основываясь на том, что они знают, что им нравится и чему они доверяют, и вы можете помочь наладить взаимопонимание очень быстро.

При наличии доверия аудитория захочет купить у вас товар. Поэтому, когда вы переходите к части презентации, посвященной предложению, скрытой продаже, это ожидается и приветствуется.

«Наличие перевеса доказательств позволяет продавать со 100-процентной эффективностью, 100 процентов времени. Если вы хотите побеждать в каждой презентации каждого предложения, убедитесь, что у вас есть подавляющее количество доказательств того, что то, что вы продаете, является выгодной сделкой, подавляющее качество доказательств и доказательства, которые оказывают влияние». Дэн Кеннеди, автор Успех продаж без лишних слов и No B.S. Guide to Powerful Presentations.

Аудитория гораздо более информирована о своих возможностях, чем когда-либо прежде — это означает, что вы, ваши услуги и продукты находятся в зависимости от мнения и отзывов других потребителей, если вы не возьмете на себя ответственность. Поэтому использование социальных доказательств и авторитета в качестве основных инструментов для создания доверия может помочь вам эффективно продвигать свою аудиторию.

Вот некоторые из моих любимых стратегий скрытых продаж:

1. Разделите борьбу.

Люди любят свидетельства. Хотя хрестоматийные свидетельства используются не так часто, как раньше, они все еще в какой-то степени работают. Знаете, эти истории, когда выступающий поднимается на сцену и рассказывает о своем клиенте, который прошел путь от бездомного до миллионера. Эти истории работали какое-то время, но сейчас наиболее эффективным является рассказ всей истории, всей истории трансформации.

Потенциальные клиенты чувствуют потребность соединиться с историей и узнать этапы личной борьбы, о которых рассказывает свидетель. Вместо того чтобы давать отрывки или быстрые фотографии трансформации, как это можно увидеть в программах по снижению веса, вам нужно способствовать установлению реальной эмоциональной связи и заставить вашу аудиторию по-настоящему соотнестись на глубоком уровне, а не рассказывать быстрый результат на одном дыхании.

Рассказ о пройденном пути очень силен. Нас объединяют истории о стойкости, о том, как кто-то начал с того же места, что и мы, и мы болеем за его успех, как за свой собственный. Создание такой связи и привязка ее к результатам, которые вы получаете от своих клиентов, создает социальное доказательство и дает вам авторитет оратора среди аудитории, которая в противном случае не знала бы, кто вы такой.

2. Предоставьте метрики для повышения доверия.

Предоставление статистических данных — это еще одна стратегия, которая позволяет вам завоевать доверие аудитории. Факты и данные обеспечивают авторитет и свидетельствуют о том, что вы тщательно и аналитически подходите к делу, что у вашей работы есть прочный фундамент и методология.

Например, если бы я показывал воронку или веб-сайт, я бы сказал, что наш клиент работал с нами над некоторыми стратегиями, которые позволили ей увеличить продажи с 37 до 55 процентов. Рассказ аудитории о ключевых показателях является конкретным, измеримым и достоверным. Гораздо мощнее включить в рассказ мини-метрические и статистические данные, чем рассказывать о трехмиллионном бизнесе вашего студента.

Люди не могут связывать или соотносить себя с большими цифрами и долларами; главное — предоставить результаты, которые являются относительными и количественно измеримыми, доступными для понимания ваших потенциальных клиентов.

3. Рассказывайте истории.

Еще один ключ к созданию социального доказательства среди ваших клиентов заключается в следующем показать историю успеха. Рассказать историю — это хорошо, но она даст гораздо лучшие результаты, если вы ее покажете. Используя фотографии и видео, вы создаете визуальный, чувственный опыт. Показывая фотографии ваших клиентов, с чего они начинали и какова их жизнь сейчас после использования ваших продуктов и услуг, вы делаете ее личной и доступной для восприятия.

Вы создаете и предоставляете ценность, поскольку скрыто продаете своей аудитории и потенциальным клиентам через демонстрацию. Огромный совет при представлении конкретного примера — дать людям достаточно конкретики, чтобы у них было достаточно информации для самостоятельных действий. Дайте достаточно информации, но не слишком много, чтобы они перестали нуждаться в ваших товарах или услугах.

4. Захватывайте живые примеры из практики.

Одна из моих любимых и самых простых вещей для повышения авторитета оратора и создания социального доказательства — это съемка живых свидетельств. Сейчас все постоянно носят с собой телефоны, так что у вас уже есть наготове фотоаппарат и видеорегистратор.

Когда я заканчиваю выступать, часто находится группа людей, которые хотят подойти ко мне, чтобы пообщаться, или я ищу самого заинтересованного человека, с которым можно поговорить. Обычно я спрашиваю человека, что ему больше всего понравилось в презентации. Если их ответ будет положительным, я спрошу, не возражают ли они, чтобы я записал их ответы, и достану камеру на своем телефоне.

Получение живого примера из практики или отзыва — это удивительный способ максимально эффективно использовать время, проведенное на презентации. Даже если визуальное качество ужасно, вы всегда можете использовать аудиозапись. Если звук так же плох, вы всегда можете расшифровать отзыв. Живые отзывы имеют реальную ценность, потому что они запечатлены в момент, только что после того, как кто-то услышал ваше выступление, и являются искренними и не отрепетированными.

5. Используйте посетителей через социальные сети.

Наконец, всегда поощряйте участников публиковать в социальных сетях информацию о вашей презентации. Сделайте частью своей презентации просьбу к участникам публиковать сообщения от вашего имени. Вы можете значительно увеличить социальное доказательство и воздействие на людей за пределами презентации, если будете использовать посты в социальных сетях и попадете в сети вашей аудитории. Напомните им, чтобы они использовали хэштеги мероприятия, а также любые собственные хэштеги, которые вы введете.

Попросите аудиторию опубликовать то, что они получили от вашей презентации, — это очень мощный инструмент, потому что социальные сети охватывают весь мир. Вы никогда не знаете, насколько большой круг слушателей может быть у кого-то из вашей аудитории. Кроме того, их сообщение несет в себе двойной удар, служа одновременно теплым знакомством с вами и одобрением.

Используя социальное доказательство и укрепляя авторитет оратора, вы можете увеличить охват аудитории и потенциальных клиентов как никогда раньше! Вы не только станете лучше продавать, но и сможете использовать скрытые продажи для увеличения своей прибыли.