Что делать, если ваш идеальный клиент оказался не тем, кого вы ожидали увидеть

Большинство компаний доверяют своему «чутью» при определении целевого рынка. В конце концов, чем больше круг потенциальных клиентов, тем больше рост продаж, верно?

Не так быстро.

Это не так просто — продавать свои товары и услуги любому, кто бросит вам денег. Чтобы действительно развивать свой бизнес и заставлять клиентов возвращаться, вам необходимо досконально знать, кто является вашим «радикальным покупателем».

Большинство компаний выбирают целевого покупателя, основываясь на собственном восприятии своего бренда, а затем маркетинговая команда идет за ним. Однако ваше собственное восприятие бренда не всегда отражает то, что на самом деле происходит на рынке, что делает ваш бизнес уязвимым для упущенных возможностей и роста.

Например, типичный целевой клиент Harley-Davidson — это почти клише: бандана, солнцезащитные очки, возможно, борода и много кожи — не тот тип, который совершает круиз по Манхэттену в январе. Поэтому Асаф Якоби не удивился, когда зимние продажи в его нью-йоркском дилерском центре Harley-Davidson были низкими. Он продавал всего один или два мотоцикла в неделю.

Однако вместо того, чтобы списать низкие продажи на время и демографические особенности места, Якоби пошел на риск и воспользовался маркетинговым инструментом с искусственным интеллектом. Быстро обнаружилось, что клиентская база Harley в Нью-Йорке гораздо шире, чем та небольшая ниша, которая обычно ассоциируется с этой маркой. С помощью маркетингового программного обеспечения, работающего на эту более широкую базу, дилерский центр Якоби продал 15 мотоциклов в течение дебютных выходных Альберта.

Хотя ИИ становится все более распространенным, не каждый бизнес имеет доступ к механизму ИИ.

Доработка для вашего радикального покупателя.

Хотя откровения о покупательской активности привели к умеренным изменениям в некоторых компаний, подобное понимание покупателей может заставить другие компании полностью трансформироваться.

Twitter, например, когда-то был платформой для подкастинга под названием Odeo. После нескольких смен руководства, видения и продукта Twitter превратился в простой инструмент для продвижения контента идейными лидерами. На самом деле, 83 процента мировых лидеров используют его для общения со своей аудиторией и продвижения своих брендов. Twitter, возможно, никогда бы не превратился в один из ведущих социальных медиаканалов современности, если бы не искал другую аудиторию.

Вот три способа узнать, кто на самом деле является вашим радикальным покупателем, и использовать эти данные для влияния на все аспекты разработки, продаж и маркетинга вашей продукции.

1. Выйдите за пределы своей зоны комфорта и клиентской базы.

Все хотят иметь больше клиентов, но количество не всегда равно качеству. Клиент, подписанный сегодня, может отпасть завтра. Отделы продаж и маркетинга тратят много времени, денег и энергии, гоняясь за неправильным типом клиента и даже радуются этому. Чтобы найти правильных клиентов, очень важно провести исследование.

Компании, которые проводят исследования, чтобы найти своих идеальных клиентов, имеют огромное преимущество перед конкурентами. Исследование, проведенное компанией DNN (ранее DotNetNuke) показало, что 72 процента компаний не могут этого сделать.

2. Разбейте данные на части — и используйте их.

Сбор больших данных важен, но сами по себе данные не имеют смысла, если вы не анализируете и не интегрируете их в свою стратегию.

Компании используют различные фильтры в зависимости от отрасли. Например, когда компания Netflix отфильтровала клиентов, которым нравятся «фильмы, снятые Дэвидом Финчером» (который впоследствии стал режиссером «Карточного домика») и «фильмы с Кевином Спейси в главной роли», она обнаружила следующее. подавляющее большинство своих подписчиков в то время относилось к обеим категориям.

Аналитики сочли смелым шагом взять полный сезон «Карточного домика» в качестве своего первого оригинального сериала. Но лица, принимающие решения в Netflix, были спокойны: данные о потребителях точно предсказывали, что это (теперь уже удостоенное наград) шоу будет иметь успех.

3. Убедитесь, что сообщения вашего бренда резонируют.

Как только вы нашли свою цель, вам нужно точно попасть в нее. Вот тут-то и приходят на помощь сообщения.

Отчет Рокфеллеровской корпорации показал, что 68 процентов клиентов отталкивают компании, которые, похоже, не заботятся о них; это показывает, насколько важно четкое, тщательно продуманное сообщение. Правильное сообщение показывает, насколько ваши цели соответствуют потребностям клиентов.

«Если вы не растете, вы умираете», — гласит поговорка. Даже новички в мире бизнеса знают, что перемены неизбежны, а застой невозможен. Тем не менее, человеческая природа такова, что мы хотим сохранить статус-кво. Перемены пугают.

Думаете, только смелые или сумасшедшие ищут новые и новые рынки, клиентов и покупателей? Хотя движение к цели часто означает коренное изменение вашей компании, иногда это единственный путь вперед.