Увеличение объема продаж - критерий оценки успеха компании

Увеличение объема продаж

Основным критерием стабильности предприятия и его успешности в современном бизнесе является увеличение товарооборота, для чего выбираются специальные маркетинговые стратегии.

Одним из самых серьезных аспектов ведения бизнеса можно назвать политику ценообразования, определение точки безубыточности предприятия. Этому аспекту следует уделять весьма пристальное внимание!

Важно подобрать самый подходящий метод из множества существующих или совместить несколько методов. Это позволит Вам повысить стабильность Вашей организации и в будущем не думать о возможных потерях.

Вот список наиболее известных методов:

  • Ценообразование проникновения - стратегия, которая применяется для уверенного вхождения нового товара в рынок. Ее сутью является первоначальное вхождение с низкой ценой для успешного завоевания более широкого сегмента рынка, привлечения максимального количества потребителей. Цена проникновения способна также сдержать конкурентов компании в выходе на рынок с аналогичным продуктом.
  • Учет психологии потребителя. Стратегия построена на восприятии потребителем цифры, которая указана на ценнике. Эта политика ценообразования взята на вооружение многими компаниями благодаря ее действенности, поэтому довольно часто встречается ценник не с круглой ценой на товар, а содержащий в цене 99 копеек. В этом случае покупатель визуально воспринимает цену ниже.
  • Брендовая цена или учет устойчивой репутации компании. Завоеванный ранее престиж компании дает право диктовать цены на свою продукцию на рынке. Для этого необходимо пребывать в полной уверенности, что качество товаров является конкурентоспособным: за это покупатели и готовы заплатить несколько большую цену.
  • Стратегия "затраты плюс", считающаяся наиболее простой политикой ценообразования. В ее основу положена фиксированная наценка на себестоимость продукции, которая устанавливается с учетом переменных и постоянных издержек, а также общего количества произведенного продукта.
  • "Снятие сливок". Эта стратегия построена на вхождении в рынок товара с максимально высокой стоимостью. При этом должно быть соблюдено одно условие - предварительная рекламная кампания, работающая на продвижение данного продукта. Огромное значение для успеха предприятия от этой стратегии приобретает доскональное исследование рынка, а также отсутствие подобного продукта у конкурентов. Когда же конкурент выставит на рынок аналогичный товар, высокая цена перестанет приносить прибыль. В этом случае необходимо заранее разработать определенную схему снижения цены.
  • Учет стратегий ценообразования конкурентов. При этом методе за отправную точку берется цена конкурента. Более высокую цену можно установить только при условии лучшего качества продукта, причем об этом крайне важно известить потребителя. Эта стратегия позволяет варьировать ценой конкурента в сторону снижения. Ценность стратегии в том, что нет необходимости в самостоятельном изучении спроса, а, следовательно, в дополнительных затратах.

Методы определения оптимального маркетингового бюджета

Для успешного бизнеса важно не только правильно выстроить систему маркетинговых мероприятий, но и определить идеальную формулу затрат на маркетинг и на один из его инструментов - рекламу.

В одном из способов определения оптимального маркетингового бюджета за основу берется процент от дохода компании, показатели которого колеблются от 2 до 10 %. Однако такой метод не совсем подходит для предприятия с постоянно меняющимся уровнем дохода и не фиксированными затратами на нужды. Эти условия заставляют периодически пересматривать маркетинговую политику. Похожим способом можно считать расчет бюджета на маркетинг, проводящийся исходя из процента от объема продаж. Некоторое сходство с предыдущим методом присутствует, но за отправную точку расчета берется не доход, а общая сумма выручки. Издержки при этом не учитываются.

Для продвижения своего продукта на рынке иногда приходится принимать во внимание маркетинговые стратегии конкурентов. Тогда в основу принятия решения по средствам, выделяемым на маркетинговую кампанию, ложится не финансовый расчет, а вынужденные затраты на более действенные методы. Отсутствие предварительных расчетов затрат в процентном содержании наблюдается и при агрессивной стратегии выхода продукта на рынок. Максимально возможные финансовые вложения в рекламную кампанию определяются в индивидуальном порядке после учета затрат на нужды компании и издержек.

При расчете бюджета на маркетинг и рекламу можно учитывать и долю рынка, для чего нужно собрать первоначальные данные: объем рынка, собственная позиция на нем, объем своего продукта на рынке. Кроме того, не следует в этом случае беспечно относиться к информации о конкурентах, она тоже входит в состав первоначальных данных. Расчет производится на основании того, какая позиция компании на рынке ставится конечной целью. В своей маркетинговой политике в некоторых случаях есть необходимость учитывать средний уровень затрат на маркетинг и рекламу по отрасли. Таким образом, можно определить для себя наиболее оптимальные затраты.

Отдельным, но немаловажным методом можно считать расчет бюджета на имиджевый маркетинг, когда компании с уже завоеванным именем необходимо тратить средства на поддержание стабильности своей позиции. Доля этого бюджета, как правило, составляет от 1 до 5 % от годового оборота компании за прошедший период.

Инструменты увеличения продаж

Уровень успешности предприятия зависит от грамотно подобранной стратегии увеличения объема продаж, а порой и комбинации различных стратегий. Среди инструментов можно выделить:

  • увеличение клиентской базы и осуществление постоянных контактов с клиентами;
  • различные программы лояльности, бонусы, всевозможные скидки, поощрения и специальные предложения для потребителей;
  • извещение потребителей о новых поступлениях с подробной характеристикой товаров и указанием на их преимущества перед аналогами у конкурентов;
  • гибкий подход к политике ценообразования, который позволят сделать оптимальным соотношение цены и качества продукта;
  • качественный подход к подбору персонала, непосредственно сотрудничающего с клиентами, повышение его квалификации;
  • создание системы перекрестных продаж с предложениями по сопутствующим товарам, что освободит клиентов от дополнительных поисков;
  • внедрение системы "тайный покупатель", при которой хорошо осведомленный по конкретной группе товаров специалист выясняет уровень подготовки менеджеров и консультантов, качество обслуживания ими клиентов.

Сбор информации в маркетинге

Сбор и анализ информации, необходимой для выстраивания правильной маркетинговой политики, проводится по четырем базовым направлениям. Первым из них можно назвать наблюдение - изучение и констатация поведения потребителей в реальных условиях, основанные на их реакции на тот или иной продукт и активности при покупке. Этот метод не может использоваться как основной и быть самостоятельным, поскольку велика вероятность ошибочных выводов, негативно влияющих на планирование маркетинговых мероприятий. В то же время его можно назвать одним из важных методов в комплексном процессе сбора и анализа информации.

Сравнительным методом при продвижении продукта на рынке является эксперимент. Для него необходимы различные группы потребителей и различные условия продаж. Иногда для эксперимента берут магазины в разных городах со сходными вводными данными. Результат оценивается по данным продаж за контрольное время. Эффективность этого метода проявляется только в комплексе с другими. С ним достаточно часто применяется опрос, включающий в себя анкетирование, опрос по телефону или почте, интервьюирование и экспертную оценку, в которой сами потребители выступают экспертами. Также интересным методом можно назвать имитацию, когда воссоздаются максимально реалистичные ситуации для выстраивания специальных маркетинговых планов.

КОММЕНТАРИИ: 1

  • Евгений 29.04.2014 15:57

    На мой взгляд, любое увеличение объема продаж начинается с правильного подхода к психологии потребителя, который ведь и является в конечном итоге ЛПР (лицом, принимающим решение). Если слишком много внимания уделять конкурентам и меньше уделять внимание потребителю, то никакое ценообразование и иные маркетинговые ухищрения не помогут. Только клиентоориентированные компании могут рассчитывать на успех.

ДОБАВИТЬ СВОЙ КОММЕНТАРИЙ