Партизанский взгляд на продажи: как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек и количество покупок?

Партизанский взгляд на продажи

В отличие от бизнесменов западных стран, где маркетинг как искусство развивался столетиями, отечественные бизнесмены стали знакомиться с этой наукой сравнительно недавно. И, в большинстве случаев, как-то на ощупь, не всегда правильно понимая желания клиента.

Организовать свое производство под конкретные запросы потребителя удается далеко не сразу и не всем. Вину за это приписывают сами бизнесмены нехватке средств на полноценную рекламу.

Однако, не всегда именно дорогая реклама привлекает покупателей и побуждает их к новым покупкам. Нередки случаи, когда на рекламную кампанию организации тратили всего лишь несколько тысяч, а результат был ошеломительным!

Партизанский маркетинг: деньги не всегда правы!

Если маркетинг - довольно молодое понятие для отечественного бизнеса, то партизанский маркетинг - вообще для многих "что-то из военной терминологии". Как ни удивительно, отчасти эти многие правы. Действительно, партизанский маркетинг нацелен на точное выявление потенциального клиента и на его достижение максимально эффективным методом.

Партизанский взгляд Адидас

Партизанские методы организации продаж не требуют больших затрат и даже, для тех кто желает экономить абсолютно, - помощи специалистов по рекламе. Поэтому партизанский маркетинг так любим в западных компаниях, относящихся к сегменту среднего и малого бизнеса. Однако и "гиганты" не брезгуют партизанскими методами. Например, у Procter&Gamble партизанский маркетинг занимает 35% от всего маркетинга. Но если "традиционный" маркетинг можно сравнить с массированной атакой, то партизанский - с работой снайпера. Что выбрать? Конечно же, в борьбе за клиента важны все методы и их комбинация дает самый лучший результат. Но пренебрегать партизанскими методами тогда, когда каждая копейка на счету - это значит в чем-то проигрывать. Тем более, что, как показывает опыт, даже один только партизанский взгляд на продажи способен значительно увеличить их. Более того, часто бигборды приносят меньше прибыли, чем яркие вывески с указателями, расположенными прямо на здании магазина. При этом постоянная вывеска будет стоить примерно столько же, сколько стоит арендовать бигборд сроком на один месяц.

Направление - на клиента!

На чем основан партизанский метод? На приближении к потенциальному покупателю как можно ближе. То есть - "мы идем к вам", только не на словах, а на деле. Как это происходит? Движение навстречу клиенту происходит двумя основными путями.

  1. Изучение целевой аудитории, создание портрета потенциального клиента. Почему один продуктовый магазин посещают, в основном, женщины бальзаковского возраста, другой - мамочки с маленькими детьми, а третий - молодежь? Ведь нетрудно провести статистическое исследование и сделать вывод, кто является основным клиентом магазина.
  2. Изучение нужд покупателя. Какие продукты покупают клиенты чаще всего? Почему именно эти, что в них привлекает больше всего? Это может показаться удивительным, но часто данные специалистов-маркетологов очень "далеки от народа". Интересным опытом поделилась в сети Наталья Пискунова, руководитель "Мастерской практического маркетинга", эксперт-маркетолог. Она предложила одному из своих клиентов, у которого продажи шли не очень активно, послать прямо в торговые залы не маркетологов, а своих же сотрудников. Кроме того, этих новоиспеченных экспертов вооружили диктофонами и дали задание исполнять роль потерянного среди огромного выбора покупателя. Таким образом, молодые люди подходили к другим клиентам и просили дать совет типа: "Что выбрать?". А затем спрашивали: "А почему именно это?". Разговоры записывались на диктофон, а данные затем обрабатывались. Как оказалось, у предпринимателя сложилось далеко не точное представление о своем товаре и его пригодности для покупателя. Организовав производство в направлении реального клиента, предприниматель смог добиться роста продаж своего продукта на 23%.

Простые, но безотказные, методы

Сколько методов партизанского маркетинга существует? Столько, сколько подсказывает креативное мышление предпринимателя. Увеличить количество покупок в магазине можно не только или даже не всегда за счет массовой рекламы в СМИ, а благодаря творческому подходу к организации продаж. Однако есть некоторые методы, которые можно назвать проверенными или базовыми. Их можно взять за основу и применять с учетом конкретной ситуации.

  1. Адресные письма. Как оказалось, не флаер и не буклет, которые, чаще всего, попав в руки представителя целевой аудитории, сразу же отправляются в мусорную корзину, а именно письмо, адресованное клиенту, - наиболее действенно. Где взять адрес покупателя? Можно просто оставить стопку нарезанной бумаги у выхода, ручку и урну, куда те, кто хочет получать информацию о новинках в магазине, будут опускать записки со своими адресами. И это сработает! Наш соотечественник, как впрочем, и европеец или американец, вряд ли устоит, если к нему обратится, например, сам директор компании по имени, чтобы сообщить о специальном предложении типа: "Лично для вас, Иван Васильевич!" Информация о поступлении нового товара, каких-либо изменениях в магазине или запланированных акциях - все будет интересным клиенту, если оно преподано не в виде совершенно не нужного спама, а в виде личного послания. Однако, если адресное письмо "подкрепить" объявлением в газете и флаером, который раздают на улице доброжелательные молодые девушки приятной наружности, - эффект будет просто потрясающий!

    Пример партизанского маркетинга с моделью

  2. Скидки - наиболее проверенный метод, который работает безотказно. Это могут быть сезонные скидки, скидки по случаю праздников или специальных дат или даже откровенно "выдуманные", на первый взгляд, беспричинные скидки. Так, например, можно продавать определенный товар каждому десятому покупателю на столько-то процентов дешевле.
  3. Бесплатный товар, к которому уже успели привыкнуть наши покупатели. Это могут быть два продукта по цене одного, деревянная ложка в подарок к банке майонеза и так далее.
  4. Дегустация нового товара. Особенно, если она сопровождается специальным предложением или скидкой.
  5. Зрелищные мероприятия. Это могут быть детские праздники с участием клоунов, мастер-классы, например, с приглашенным шеф-поваром, который откроет секреты приготовления итальянской пасты именно с этим сыром.
  6. Благотворительные акции, которые, несомненно, станут материалом для "сарафанного радио".
  7. Клиент, который приводит клиента. Этот метод, возможно, не стал таким популярным, как скидки или бесплатный товар. Однако часто он оказывается достаточно эффективным. Наши соотечественники умеют считать и экономить. А если товар, купленный на двоих со значительной скидкой, затем разделить между собой, то можно сказать, что приобретение оказалось выгодным.
  8. Изучение своего собственного ценника. Иногда внесение новой информации к тому, что уже есть написано о товаре, может совершенно поменять взгляд покупателя на продукт. Тут вспоминаются две женщины, торговавшие овощами напротив мясного магазинчика, каждая в своем лотке. Дело было весной, продавались ранние овощи, стоимость которых была совсем не низкой. Одна из женщин просто торговала. Вторая - подошла к своей работе более креативно. Ценник на молодом картофеле у нее включал не только нерадующую глаз клиента цифру, которая была, к слову сказать, точно такой же, как и у конкурентки. Рядом с ценой было написано: "Живые витамины! Вкуснее мяса!" И только благодаря такой рекламе, к ее лотку выстраивалась очередь. Вот как влияет на покупателя информация на ценнике.

Ищем новых покупателей, но не забываем о старых!

Как говорят опытные маркетологи, продать товар старому клиенту в несколько раз проще, чем новому. Поэтому большинство партизанских методов, при страстном желании привлечь нового покупателя, должны быть использованы в интересах уже знакомого с продукцией человека. В большинстве своем, люди остаются консерваторами. Им никак не хочется менять уютный родной магазин на только открывшийся, а продукт, который всегда хранится в домашнем холодильнике на что-то незнакомое. Может, не все консерваторы, но есть и такие клиенты, которые даже сами готовы бороться за качество обслуживания в "их" супермаркете или за то, чтобы любимое масло оставалось таким же вкусным. Для них-то и придумана "Книга жалоб и предложений", а также "Горячая линия". Как тут не согласиться с пословицей о том, что старый друг лучше новых двух?

КОММЕНТАРИИ: 1

  • Николай 28.04.2014 17:28

    В Партизанском маркетинге преуспели даже такие мега-корпорации как Найк. Например, еще в 90-х, для популяризации обуви, Найк, специально обученные сотрудники компании выезжали в Гетто, где бесплатно раздавали найковские кроссовки. Спустя несколько лет почти все подростки в гетто ходили в «найках». Главное – сделать это таким образом, чтобы потребитель не почувствовал на себе манипуляцию.

ДОБАВИТЬ СВОЙ КОММЕНТАРИЙ