Мерчандайзинг для новичков или как продать и заработать

Мерчандайзинг для новичков

Любое торгующее предприятие стремится увеличить объёмы продаж. Борьба за кошелёк покупателя ведётся любыми способами.

Мерчандайзинг - это один из инструментов успешных продаж. Это, своего рода, наука - сплав психологических и экономических методов воздействия на покупателя.

В условиях насыщенности рынка товарами с помощью эффективного мерчандайзинга можно существенно увеличить выручку и как следствие - больше заработать.

Самое простое правило мерчандайзинга - это правильно расположить товар. Правильно, это когда товар продает себя сам. Кстати, можете ещё прочитать вот эту памятку. Но вот как понять, что товар расположен правильно?

Хороший пример этому, находящаяся рядом с кассой всякая мелочёвка. Пока ты стоишь в очереди, рассматриваешь стойки с жевательной резинкой, шоколадными батончиками, влажными салфетками - обязательно что-нибудь из этого ассортимента бросишь в корзинку. Другими словами, товар должен располагаться так, что бы он бросался в глаза покупателю и возбуждал у покупателя желание его приобрести. Безусловно, этот продукт должен быть полезным и недорогим. Так называемые, импульсивные покупки, которые так любят навязывать покупателям торговцы дают возможность неплохо заработать. Особенно сильно это срабатывает с детьми. Ну как отказать ребёнку, которому так сильно захотелось маленький сок с трубочкой или Киндер-сюрприз!

Но если с супермаркетами всё понятно, то в небольших магазинчиках или отделах выкладке товаров не уделяется должного внимания. Как правило, весь мерчандайзинг сводится к тому, чтобы товар выложить аккуратно и временами поменять его расположение. Но часто даже и это отсутствует.

Допустим, у вас есть небольшой магазин или отдел одежды. Вы арендовали помещение в хорошем "проходном" месте города или посёлка за немалую плату. Лично подобрали продавцов и сделали закупку товара. Посещаемость магазина большая - только ежедневная выручка вас совсем не радует. В чём проблема? Почему не покупают? Для начала убедитесь, что представленный вами товар по своим характеристикам полностью соответствует той группе покупателей, которая вас посещает. Далее, представьте себя на месте покупателя и как бы случайно зайдите в свой магазин. Вам бы захотелось здесь что-то посмотреть и в дальнейшем приобрести? Что вы видите? Достаточно часто в небольших магазинах одежды можно наблюдать небрежные стопки свитеров или футболок, а товар на вешалках вывешен очень плотно, что вызывает затруднения у покупателя. Если добавить к этому плохое освещение, равнодушных и зевающих продавцов-консультантов, непривлекательную витрину - о какой прибыли можно вести речь! Покупателю здесь неуютно и он поспешит уйти. А уйдёт он как раз к вашему конкуренту, поэтому срочно начинайте мерчандайзинг!

Мерчандайзинг это не только искусство продаж, это и помощь покупателю в выборе товара, который он в дальнейшем приобретёт и, возможно приобретёт ещё какой-нибудь сопутствующий товар. Но чтобы покупатель что-то выбрал, прежде всего, он должен что-то заметить.

И так, самая главная задача - распределить товар по торговой площади так, чтобы он привлекал покупателя. Вы найдёте много простых рекомендаций по сочетанию цветов, о том, какое освещение подходит именно к вашей группе товаров, о качестве и цвете торгового оборудования. В мерчандайзинге существуют определённые инструменты и механизмы воздействия, но вам не обязательно точно им следовать. Этот процесс скорее творческий. Но всё-таки начните с витрины - именно витрина либо заинтересует потенциального покупателя и он зайдёт в помещение магазина, либо не привлечёт его внимания и вовсе. Если покупатель заприметит какую-либо вещь на манекене, у него непременно появится желание посмотреть её поближе, пощупать. В основном это касается женщин. Требования к витринам следующие: простор, хороший свет, одежда на манекенах актуальна сезону и регулярно меняется. Следует добавить, что манекены нужно одевать продуманно, со вкусом, это должен быть целостный образ, одежда должна сочетаться друг с другом. В противном случае ваша витрина будет вызывать смех. Подумайте сами: нелепо и небрежно одетые манекены вряд ли смогут вызвать желание приобрести такую одежду. На витрине следует размещать информацию об акциях и скидках. Главное правило, что бы эта информация была уместной, актуальной, а сами объявления выполнены эстетично, всё должно быть в едином стиле.

Но вот витрина выполнила своё предназначение, и потенциальный покупатель зашёл в магазин. Что он увидел в первую очередь? Торговое оборудование. Оно должно полностью соответствовать товару, его стоимости и стилю. И выглядеть аккуратно! Глупо презентовать новую коллекцию модной одежды на старых и частично сломанных вешалках. Даже если вы торгуете недорогой одеждой, оборудование должно выглядеть достойно. Поверьте, от внешнего вида торгового оборудования напрямую зависят продажи.

Если к торговому оборудованию вопросов нет, посмотрите на то, как развешен и выложен товар. Всё ли просматривается. Проверьте цветовое сочетание вывешенного и выложенного товара. Если вы развешиваете товар боком, то обязательно определите место, где вывесите единицы товара фронтально. Пусть это будут дополнительные манекены или просто специальные вешалки. Таким образом, вы акцентируете внимание на этих вещах. Когда товар вывешен плотно, создаётся ощущение, что этот товар дешёвый. Если вы не преследуете такую цель, то старайтесь не перегружать стойки, распределяйте товар равномерно. Лучше всего поделить на зоны: новая коллекция и распродажа. Не забывайте о наличии ценников на каждом изделии. Ценники на товарах обязательны не только в связи с исполнением действующего законодательства. Ценник это информация для покупателя. Не вводите его в заблуждение относительно цены. Покупатель должен рассчитывать свои возможности. Отсутствие ценника может расцениваться как мелкое мошенничество. Не обижайте покупателя и не ставьте себя в неловкое положение, сообщая цену устно. Вам могут не поверить. Потеря доверия обернётся убытками.

Владельцы магазинов, считая, чем больше товара - тем лучше, увеличивают закупки и как результат уходят в товарные остатки. Это совсем не значит, что невостребованный товар некачественный. По какой-то причине он не понравился покупателю. И будет обидно, если вдруг выяснится, что причина заключается в неудачном освещении, которое визуально исказило цвет изделия. Поэтому не стоит спешить снижать цену на него - иногда достаточно поменять расположение этого товара, перевесить его в такое место, где он будет представлен лучше.

О торговом освещении можно говорить много и даже спорить. Главное понять, что свет нужен, прежде всего, для удобства покупателя и продавца. Освещение бывает общим, точечным, направленным, а также "тёплым" и "холодным". С помощью освещения можно расставить акценты в торговом зале и создать необходимую атмосферу, интима или праздника. Всё зависит от общей концепции магазина. Поэкспериментируйте со светом. Но не забывайте свет может искажать не только цветовую гамму одежды, но и цвет лица вашего потенциального покупателя. Подумайте о том, что причина отказа от покупки вещи после её примерки в испорченном настроении покупательницы. А виной всему неудачный свет в примерочной, который визуально изуродовал её лицо.

Если вам позволяет площадь торгового зала, добавьте уютный диванчик или пуфик, живые цветы, любые другие элементы интерьера, которые помогут создать уют в помещении. Не забывайте о музыке и запахах. Безусловно, музыка должна соответствовать стилю магазина и не раздражать посетителей. А запахи лучше путь совсем отсутствуют. Самое главное - хорошее кондиционирование.

В наше время люди всё меньше и меньше приобретают товар по необходимости. Более того, незапланированные покупки происходят гораздо чаще, а большинство посетителей вообще ничего не собираются покупать. Спонтанное желание что-то купить вызывается умением продавца управлять эмоциями покупателя. Если вам удалось создать приятную и располагающую обстановку в магазине, если ваши продавцы приветливы и тактичны, всегда готовы прийти на помощь растерявшемуся покупателю, если покупатели получают у вас заряд хорошего настроения, то вы получите не только достойную прибыль, но и моральное удовлетворение от своей полезной деятельности.

ДОБАВИТЬ СВОЙ КОММЕНТАРИЙ