Рекомендации по открытию магазина игрушек: о чем стоит задуматься при составлении бизнес-плана

Рекомендации по открытию магазина игрушек: о чем стоит задуматься при составлении бизнес-плана

Розничная торговля игрушками и развивающими наборами остается в числе популярных направлений бизнеса. Интерес к сегменту со стороны инвесторов и частных предпринимателей постоянно растет. Магазины продолжают открывать как в мегаполисах, так и провинциальных городах. Спрос на подарки для малышей остается высоким. Немногим ранее мы уже рассматривали вопрос создания точки продаж. Однако некоторым аспектам организации коммерческой деятельности уделить должного внимания не удалось. Сегодня мы восполним это упущение.

Как правильно разработать товарную линейку

Залогом успеха розничного магазина игрушек является широкий ассортимент. Обеспечить хороший выбор при ограниченном бюджете довольно сложно, а потому даже небольшая ошибка приведет к снижению товарооборота. Мы провели небольшое исследование предпочтений малышей и представили сводные результаты в виде таблицы.

 

Наименование категории

 

 

Наиболее популярные варианты

 

 

Примечание

 

Куклы и фигуры

Не менее 30 % ассортимента должны составлять реплики персонажей известных мультфильмов. Интерес у девочек вызывают серии:

· Monster High;

· Winx;

· Angel’s Friends;

· BRATZ;

· Disney;

· Baby Born;

· Barbies.

В нижней возрастной категории востребованными остаются копии героев «Смешарики», «Маша и Медведь», «Лунтик», «Смурфики».

Не стоит пренебрегать также куклами для мальчиков. Спросом пользуются персонажи мистических историй «Черепашки-ниндзя», «Человек-паук», «Капитан Америка», «Супермен» и «Звездные войны».

При формировании товарной линейки стоит отдать предпочтение узнаваемым репликам средней и нижней ценовой категории. Весомым дополнением будут аксессуары к игрушкам. Примерно 10 – 15 % номенклатурной группы должны составить наборы мини-фигурок

На долю кукол приходится до 20 % всех продаж. При этом российские игрушки составляют всего 10 % от общего объема рынка. Основными поставщиками остаются КНР (70 %) и Европа (20 %)

Модели транспорта

Примерно 20 % товарной линейки стоит выделить под этот раздел. Коллекция должна включать не менее 3 блоков:

· радиоуправляемые изделия;

· инерционные варианты;

· традиционные модели.

При этом стоит обеспечить широкий выбор по габаритам, стоимости и дизайну.

Эксперты рекомендуют обратить внимание на наборы, включающие не только копии транспортных средств, но и предметы обстановки. В магазине игрушек должны быть представлены комплекты для сборки железнодорожного полотна, автомагистрали, взлетной полосы, пристани.

Большой интерес покупатели проявляют к специализированным моделям и коллекционным новинкам. А вот с крупногабаритными изделиями следует быть крайне осторожными. Для небольшого торгового зала достаточно всего одного экземпляра. Спрос на такую продукцию ограничен высокой стоимостью. Потенциальными клиентами здесь являются детские сады, развивающие центры. Представители таких учреждений редко сотрудничают с розничными торговыми точками

Лидером продаж остаются уменьшенные копии легковых и грузовых автомобилей. Наибольшей популярностью пользуются реплики в масштабе 1:40. Точность воспроизведения не имеет решающего значения. Основными критериями являются дизайн, цена и безопасность материала

Конструкторы

Эта составляющая товарной линейки может занять примерно 10 %. Конструкторам стоит отвести отдельную полку, выделив разные типы соединения деталей:

· секционные;

· игольчатые;

· мозаичные;

· пазовые;

· кубики;

· магнитные;

· узелковые.

Расширить ассортимент позволят конструкторы из альтернативных материалов. Так, примерно половина всех игрушек должна быть изготовлена из пластика. На металлические, деревянные, поролоновые наборы придется еще 50 %

Мировым лидером на рынке конструкторов является Lego. Новинки неизменно привлекают внимание, так как каждая серия — это увлекательная история. Китайские аналоги проигрывают наборам по качеству элементов, детализации и сюжетной проработке. Выигрышной остается только цена. Именно поэтому при составлении номенклатуры товаров стоит поработать с обоими вариантами

Мягкие игрушки

Объем этого раздела ограничивают 10 – 15 %. Предпочтение отдают практичным моделям из хлопчатобумажной или джинсовой ткани. Пушистые изделия постепенно сдают свои позиции. Все большей популярностью пользуются комбинированные игрушки, стимулирующие мелкую моторику ребенка. Обязательным условием успешных продаж является и дизайн

До 80 % игрушек, продаваемых в магазинах — медведи. Этот вариант считается традиционным и привлекает внимание покупателей. Примерно 78 % детей называют своей первой мягкой игрушкой медвежонка. Вторым по популярности является кролик

Другое

Оставшуюся часть ассортимента следует распределить между разными видами товаров:

· настольные игры;

· резиновые изделия, в том числе наборы для купания;

· погремушки, пирамидки, неваляшки (возрастная группа от 0 до 2 лет);

· комплекты для ролевых занятий;

· макеты оружия;

· мыльные пузыри;

· воздушные шары;

· книжки;

· мячи и др.

Неплохие результаты демонстрируют магазины с комбинированной товарной линейкой. Владельцы увеличивают средний чек за счет продажи канцелярских принадлежностей, спортивного инвентаря

Особое внимание рекомендуем уделить проработке сектора недорогой продукции. Наличие в магазине дешевой альтернативы обеспечит лояльность родителей, исключит вероятность скандалов с участием маленьких посетителей

Важно! При проведении исследования в качестве целевой аудитории были выбраны дети в возрасте от 0 до 9 лет. Согласно официальным данным, родители именно этой группы составляют основную массу покупателей.

Эксперты выделили несколько факторов, влияющих на предпочтения малышей. Ключевую роль играют:

· реклама на телевизионных каналах;

· мультипликационные фильмы и сказки;

· интересы сверстников;

· дизайн упаковки.

При этом детям важна именно новизна, а не функциональные возможности. Вероятность покупки ярких, необычных изделий, выделяющихся из общей массы товаров, выше. Немалое значение имеет и поведение продавца. Умение красочно описывать историю игрушки — уже 50 % успеха.

Специфика маркетинга

Недостаточную проработку получил и вопрос привлечения посетителей. При составлении бизнес-плана этому аспекту следует уделить особое внимание. Ключевыми элементами маркетинговой стратегии станут:

1) Способы рекламы

Поскольку потребителями товаров являются малыши, именно на них должно быть направлено коммерческое предложение. Ключевую роль здесь играет визуализация и легенда. Реклама должна отвечать следующим требованиям:

· красочность;

· захватывающий, но понятный ребенку сюжет;

· эмоциональность;

· демонстрация варианта игры.

Ярким свидетельством результативности такого подхода является степень воздействия видеороликов.

В качестве дополнительного средства продвижения магазина игрушек могут выступить зрелищные PR-мероприятия. Проводить акции следует в местах наибольшего скопления детей: поликлиники, дошкольные учреждения, частные клубы и центры развития. Уместной будет реклама в рамках городского праздника, ярмарки. Листовки с предложением посетить торговый зал нужно раздавать прямо на улице. Эффективность метода увеличится, если к сотрудничеству удастся привлечь актеров в костюмах мультипликационных героев.

2) Контакт с посетителем

Реклама решает лишь первый вопрос — привлечение внимания к магазину. Переступая порог павильона, клиент еще не готов совершить покупку, а потому с ним необходимо провести дополнительную работу.

Задача ознакомления посетителя с ассортиментом лежит на плечах продавца. Именно поэтому к подбору персонала следует подойти со всей ответственностью. Времена «людей с улицы» канули в лету. Покупатели доверяют только квалифицированному специалисту, превосходно разбирающемуся в специфике товара и психологии ребенка. В помощь начинающим предпринимателям приведем примерный алгоритм обслуживания.

 

Этап

 

 

Правильное поведение

 

Ошибка

 

Комментарий эксперта

 

Потенциальный покупатель заходит в магазин игрушек

Приветливая улыбка, спокойное ожидание дальнейших действий

Немедленная атака с предложением товара, настойчивые вопросы, лихорадочная демонстрация новинок

Распространение агрессивной рекламы способствовало выработке у людей защитной реакции. Слишком активное поведение продавца провоцирует отказ от покупки. Негативно воспринимают такое воздействие до 85 % граждан

Посетитель остановился у одной из полок, либо оглянулся в поисках сотрудника зала

Вежливое предложение помощи, живой интерес к пожеланиям, краткое, но занимательное описание имеющихся серий, ссылки на развивающий эффект или функциональные возможности изделий

Перечисление преимуществ той игрушки, которую взял в руки клиент

Согласно статистике, посетитель приобретает товар, привлекший его внимание в первый момент, лишь в 30 % случаев. Уточняющие вопросы о возрасте, предпочтениях ребенка, ожидаемой цене помогают продавцу предложить оптимальный вариант. Такой подход увеличивает шанс успешной продажи в несколько раз. Более того, посетитель с высокой долей вероятности возвращается в магазин за следующей игрушкой

Клиент сделал выбор и подошел к кассе

Продавец оформляет покупку, ненавязчиво предлагая сопутствующие товары, а также заполняет анкету для информирования о новинках

Клиенту пытаются продать товар, не связанный с основной покупкой, либо обслуживают молча, упуская возможность вручить купоны и бонусные карты

Ориентиром при продаже сопутствующей продукции должны быть интересы покупателя. Если клиент приобрел радиоуправляемую модель, его не заинтересует даже самый прогрессивный набор погремушек. Вероятность покупки комплектующих деталей, батарей для пульта, аксессуаров окажется значительно выше. Не стоит вести и агрессивную политику сбора информации. Просьба заполнить анкету ни в коем случае не должна переходить в условие оплаты товара

Обновление ассортимента

Сотрудник магазина анализирует анкетные данные, выделяет группы по интересам, составляет краткое, но емкое сообщение для рассылки и отправляет приглашения на указанные номера телефонов

Магазин еженедельно организует массовую рассылку информации

Предложения следует делать адресными. В противном случае связь с клиентом будет безвозвратно утрачена, а сообщения превратятся в обычный спам. Хорошие результаты дает оповещение через социальные сети

Важно! Если магазин посетила семья, внимание необходимо уделить и малышам. При этом продавец должен обращаться к ребенку с уважением, выслушивая пожелания и требования. Такой подход позволяет подобрать игрушку, отвечающую ожиданиям как детей, так и взрослых. Шансы же на повторное посещение стремительно возрастают.

3) Обстановка

Маркетинговыми исследованиями неоднократно подтверждалось позитивное влияние дружественной атмосферы на объем продаж. Психологи рекомендуют отдавать предпочтение в отделке торгового зала теплым тонам, обеспечивать хорошее освещение и контролировать температуру. Задержать посетителей в магазине поможет приятная, но негромкая музыка. В залах следует установить игровые зоны, расположить вазы с бесплатным угощением. Неплохой эффект дает установка аквариумов, а также сохранение открытого доступа к товару.

Поскольку розничная продажа ориентирована на детей, придется выбрать соответствующий дизайн. Актуальным будет оформление в фантастическом или мультипликационном стиле. Интересным решением станет разработка фирменного символа в виде сказочного персонажа или животного.

Где найти хороших поставщиков

Поскольку конечными потребителями являются дети, качество и безопасность продукции становятся основными критериями оценки. Владелец магазина игрушек обязан ответственно подойти к построению деловых взаимосвязей. Сотрудничество с поставщиками не должно определяться исключительно ценой. Перед заключением договора стоит проверить наличие сертификатов безопасности, проанализировать отзывы.

В поиске надежного партнера поможет мировая сеть и специальные каталоги. В век технологий найти производителя, либо его официального представителя не составляет особого труда. Заявку же на поставку можно подать прямо на сайте компании.

1) КНР

На территории Китая действует свыше 10 000 фабрик игрушек, большинство из них ориентировано на экспорт. География выпуска изделий следующая:

 

Наименование региона

 

Категория товаров

 

Гуандун

Приставки, изделия из пластика, куклы, модели, оснащенные мотором

Чжэцзян

Деревянные наборы, тряпичные и мягкие игрушки, елочные украшения, праздничная атрибутика

Цзянсу и Шаньдун

Мягкие игрушки

Китайские заводы, как правило, выпускают не более 10 моделей, а потому придется заключать несколько договоров о прямых поставках. Альтернативой служит торговая компания. Однако в этом случае придется смириться с внушительной наценкой.

Минимальный объем заказа не установлен. Традиционно партия включает не менее 1000 изделий, а предоплата ограничивается 30 %. Срок исполнения заявки варьирует от 10 до 30 календарных суток.

Важно! При работе с фабриками из КНР придется потратить немало сил на сертификацию и таможенное оформление товара. Недостатком этого направления является высокий риск. Качество сырья и характеристики конечной продукции здесь оставляют желать лучшего.

Завязать деловые связи предложено на специальных выставках. В числе известных площадок стоит назвать:

· Canton Fair;

· Hong Kong Toys & Games Fair;

· Toy Expo.

В рамках программы международного сотрудничества ежегодно проходят различные форумы и конференции. На каждой из них владельцы розничных магазинов игрушек могут получить интересные предложения.

2) Россия

Найти надежных поставщиков легко в глобальной сети. Связаться с заводами значительно проще, ведь языковой барьер отсутствует. Заказчику не придется проходить многоступенчатые таможенные процедуры. Объемную базу данных по отечественным фабрикам сформировали сразу несколько независимых сайтов. Отыскать актуальную информацию предложено, например, здесь.

Свою продукцию российские заводы регулярно демонстрируют на выставках. Заинтересованных лиц приглашают ознакомиться с ассортиментом и заключить контракт на первую партию. Условия сотрудничества индивидуальны. Многие компании идут на взаимные уступки, отпуская товары в рассрочку или под реализацию.

3) Европа

Наладить поставки с Запада в условиях внешнеполитической напряженности довольно сложно. Однако законность такого сотрудничества под сомнение не ставится. Собственники магазинов вправе торговать игрушками, произведенными на территории ЕС или США. Договориться о встрече с представителями фабрик можно, воспользовавшись системами обратной связи на сайтах. Заказать продукцию производителей предложат и многочисленные дилеры.

Таким образом, успех розничной торговли детскими товарами складывается из десятков элементов. Грамотный маркетинг, выполнение требований к регистрации и размещению бизнеса, широкий ассортимент, правильный выбор поставщиков — все это должно получить детальную проработку в плане.

Автор статьи: Елена

ДОБАВИТЬ СВОЙ КОММЕНТАРИЙ